4 décideurs BtoB sur 5 achètent déjà des produits ou des services en ligne

Quelles sont les nouvelles sources d'informations utilisées par les décideurs BtoB pour s'informer ? Comment a évolué la relation commerciale ? Comment les clients B2B achètent-ils depuis le début de la crise ? Et demain, quels seront leurs comportements de recherche et de choix ? Pour répondre à ces questions, l'agence digitale Intuiti et La Poste Solutions Business ont mené une large étude auprès de plus de 400 décideurs BtoB.

Méthodologie : Cette première édition du baromètre parcours d'achat B2B a été réalisée auprès de 402 dirigeants (30%) et membres de comité de direction (marketing, communication, finance, achats, commerce, expérience client…) via un questionnaire en ligne auto-administré entre le 18 mars et le 10 mai 2021.
L'étude a été adressée à des décideurs de Grands groupes/ETI (31%), de PME (39%) et de TPE (29%).

L’achat en ligne, une pratique fortement ancrée en BtoB

C'est l'un des chiffres étonnants de notre étude : 4 décideurs sur 5 affirment acheter des produits ou services en ligne, et ce, quelle que soit la taille de l'entreprise.

Pour 47% d'entre eux, la personnalisation est le facteur n°1 d'une bonne expérience d'achat en ligne. Paradoxalement, 4 répondants sur 5 sont encore totalement ou partiellement opposés au partage de leurs données professionnelles à des fins de personnalisation. Un comportement qui s'explique : une culture de méfiance s'est installée sur le sujet au sein de la société, et la RGPD devient un axe clé de l'acte d'achat en BtoB. Pour preuve : 3 professionnels sur 4 (74.7%) abordent la protection de données lors d'un engagement d'achat chez un prestataire.

Les vidéos, les podcasts et les plateformes de référencement s'installent progressivement comme les nouveaux standards

Lorsqu'il s'agit de s'informer, les décideurs BtoB choisissent des supports mettant en avant l'expertise. Médias spécialisés, réseaux sociaux et newsletters arrivent en top 3 des types de sources consultées prioritairement.

S'agissant du format, la vidéo confirme sans surprise sa (vous en avez lu 25%, il reste à lire 75%, de cet article.)

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