Atradius recommande de respecter des principes de base pour exporter vers la Russie

L'assureur-crédit, Atradius, donne une check-list de 10 conseils pour réussir ses échanges commerciaux avec la Russie.
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En 2010, Atradius rappelle que les exportations vers la Russie ont connu une hausse de près de 24% par rapport à 2009, plaçant la France en position de 6ème fournisseur de la Russie.
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Mais commercer avec la Russie implique des risques et la connaissance de quelques particularités.
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Pour aider les entreprises qui envisagent de faire des affaires avec la Russie, Atradius a élaboré un plan en 10 points résumant les grands principes à respecter pour réussir en affaires dans ce pays complexe. (La version intégrale des 10 principes pour exporter vers la Russie peut être téléchargée à l’adresse www.atradius.fr)
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Michael Karrenberg, directeur des Risques Allemagne, Europe centrale et Europe de l'est d’Atradius, explique « Nous voyons sans cesse de nombreuses entreprises faire, les unes après les autres, la rude expérience de la navigation dans les eaux du commerce russe, mais le commerce avec la Russie n’est pas fondamentalement différent des relations fournisseur-acheteur dans d’autres marchés d’exportation. Il faut simplement être au courant de quelques différences importantes »
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L'une des recommandations importante est de ne pas recourir à la justice. Ceci parce que la Russie n’a pas encore signé les traités de reconnaissance mutuelle des décisions de justice qui s’étendent aux pays occidentaux. Si bien que, dans la plupart des cas, les procédures judiciaires restent sans effet des deux côtés et peuvent se solder par un gaspillage de temps et d'argent.
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Il faut, selon les spécialistes d'Atradius, éviter les structures d’importation complexes, il faut s'en tenir à des choses simples et claires. Pourtant, ces dernières décennies, les structures commerciales complexes sont devenues de plus en plus courantes, notamment dans les secteurs des produits alimentaires et de l’électronique, un moyen pour les entreprises d’essayer de réduire l’impact des droits de douane et des taxes russes à l’importation.
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Atradius explique que depuis quelque temps, ces systèmes d’importation font l’objet, de la part des autorités russes, d’enquêtes approfondies qui se concluent souvent par la confiscation des produits importés, lesquels restent alors généralement impayés pour le fournisseur français. On rapporte également des cas où une enquête a été ouverte non seulement à l’encontre de l'importateur, mais également à l’encontre du vendeur étranger pour avoir favorisé et encouragé la fraude fiscale de l’importateur.
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« Les fournisseurs qui ne peuvent fournir un motif économique valable pour l'implication d'entités offshore devraient absolument procéder à des livraisons et paiements directs », déclare Torsten Syrbe, de Clifford Chance CIS à Moscou.
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Michael Karrenberg explique « Il n’est pas rare que nous obtenions trois bilans différents pour la même entité. Il n’y a qu’une seule manière d’avoir une idée juste de la capacité d’une entreprise à payer: c’est d’y effectuer une visite ».
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Enfin, sur un territoire aussi grand que la Russie, il est pratiquement impossible qu’un exportateur français puisse à lui seul avoir une évaluation exacte de la solvabilité de son partenaire commercial russe. « C’est pour cette raison que nous conseillons aux entreprises de convenir de garanties avec leurs clients russes, souligne Jean-Marc Rajalu, directeur Global d'Atradius France. Ensuite, une garantie supplémentaire peut être obtenue au moyen d’une assurance-crédit, ce qui permet aux exportateurs de se concentrer entièrement sur les opportunités offertes par la croissance rapide du marché russe »