L'anticipation du risque client : un enjeu crucial pour les entreprises en 2015

L'incertitude liée à la reprise économique fragilise les entreprises, dont la santé financière peut se retrouver, plus que jamais, menacée par les défauts de paiement de leurs clients. Dans ce contexte, le crédit manager s'impose comme un partenaire business stratégique et incontournable, qui doit leur permettre d'automatiser les tâches de gestion, afin d'anticiper le risque, tout en gagnant en efficacité décisionnelle. Et, en 2015, les challenges seront nombreux…

Le crédit manager : un rôle toujours plus déterminant

La crise financière mondiale n'a pas manqué de souligner le rôle déterminant qu'une mauvaise gestion du poste clients représentait dans les défaillances d'entreprises. Ainsi, plus de 30% d'entre elles sont victimes ou à l'origine d'un retard de règlement excessif (Observatoire des délais de paiement – rapport annuel 2013), c'est-à-dire supérieur aux 60 jours calendaires légaux. Une situation, qui peut influer négativement sur le chiffre d'affaires ou le flux de trésorerie, mais également mener, dans plus de 25% (Tinubu Square) des cas, à la faillite. Diminuer le délai moyen de recouvrement des créances sera donc la priorité des services financiers cette année.

En 2015, le crédit manager joue un rôle central et contribue davantage à la croissance de l'entreprise. Désormais, cette fonction se retrouve au premier plan des prises de décisions stratégiques en matière de développement commercial La gestion de crédit, lorsqu'elle est bien menée, devient en effet un outil réellement efficace pour permettre à l'entreprise de prospérer. Et son rôle s'élargit encore. En plus de maîtriser et de réduire les risques, on lui demande aujourd'hui d'apporter également son expertise sur l'utilisation des facilités de crédit pour développer l'entreprise, par exemple.

Une analyse du risque macro-économique

En 2015, les regards seront tournés vers la zone euro, soumise à de forts bouleversements politiques, avec des impacts prévisibles sur la croissance des activités économiques. Le crédit manager devra donc être capable d'anticiper les risques au regard de ces évolutions et des incertitudes liées à cette région, afin de préserver ses clients au maximum. Une lourde responsabilité, qui témoigne de la confiance croissante des sociétés à l'égard de cette fonction, toujours plus reconnue des conseils d'administration.

Une gestion efficace du risque de crédit passera notamment par une vision plus globale des clients et prospects. En effet, il ne s'agit plus de s'intéresser à une filiale en particulier, mais de la replacer dans son contexte global, en élargissant son appréciation du risque au groupe auquel elle appartient et à sa situation géographique.

Pour les crédit managers, l'un des enjeux consistera donc à rester à l'écoute et proches de leurs clients. Ils devront parfaitement cerner leurs forces et leurs faiblesses, comprendre leur vision à court, moyen et long terme, évaluer la pertinence de leurs opérations et mesurer au mieux les risques liés aux secteurs dans lesquels ils sont impliqués.

Jérôme Pezé
Président de Tinubu Square